Descripción
El objetivo principal del libro es servir de guía y orientación en la predicción de la conducta del consumidor, a través de la aplicación de técnicas provenientes de las neurociencias.
En este sentido, el Neuromarketing provee las herramientas necesarias para comprender la mentalidad del consumidor y saber qué productos responden a sus deseos, así como la conducta que debe adoptar el vendedor para cerrar satisfactoriamente una venta.
El libro va dirigido a pequeños empresarios, emprendedores, ejecutivos y estudiantes universitarios interesados en conocer la mentalidad del cliente.
Esta obra está dirigida a profesionales de las carreras de Finanzas, Contabilidad y afines.
Richard Diaz Chuquipiondo: Investigador y escritor especializado en el ámbito comercial y la gestión empresarial. Su trayectoria profesional abarca la teoría del liderazgo comunicacional, la teoría de las finanzas del conocimiento, así como la comunicación comercial. En esa misma línea, se desenvuelve como asesor, consultor y coach en temas comerciales y de marketing.
Índice
Capítulo 1: Del marketing de masas al neuromarketing
1.1 Neuromarketing 9
1.1.1 Del marketing al neuromarketing . 11
1.1.2 Aplicación de clases de marketing 13
1.1.3 La enseñanza y la práctica del marketing . 20
1.1.4 Las neurociencias 22
1.2 Desarrollo de la neuroeconomia y la formación de los mercados 28
1.2.1 El equilibrio emocional y las compras 30
1.2.2 La teoría de la imagen . 34
1.2.3 Conclusiones de la neuroecomonia . 35
1.3 El neurocomprador . 36
1.3.1 El cazador y la recolectora 39
1.3.2 El deseo y la necesidad . 40
Capítulo 2: El neurocliente
2.1 Depende totalmente de la compra 43
2.1.1 Primera lección de neuromarketing : comprar es sobrevivir 44
2.2 Los neuroclientes : el cazador y la recolectora . 52
2.2.1 Los hemisferios cerebrales y sus implicaciones en el proceso de compra . 55
2.2.2 Segunda lección de neuromarketing : el cerebro reptil es predominante . 65
2.3 Su objetivo es satisfacer sus deseos 66
2.3.1 Tercera lección de neuromarketing :la necesidad es un impulsor de los deseos 69
2.4 Los estímulos del cerebro reptil 72
2.4.1 Cuarta lección de neuromarketing : toda compra satisface un deseo . 83
2.5 La era visual 86
2.5.1 El simbolismo en la era de la globalización de las imágenes 87
2.5.2 La programación neurolingüística y el modelaje 90
2.5.3 Quinta lección de neuromarketing : cuanto más diferentes quieren ser los consumidores , más parecidos se vuelven . 102
2.6 El límite no es el dinero, sino la capacidad de endeudamiento . 107
2.6.1 Sexta lección de neuromarketing : el valor emocional debe ser mayor a su precio . 111
2.7 Dirigir la compra 112
Capítulo 3: Aplicando el neuromarketing
3.1 La aplicación de la tecnología y las neurociencias en la investigación de mercado . 119
3.2 Proximidad y neuroclientes . 124
3.2.1 La primera aplicación 126
3.3 Cómo incluir al cazador y a la recolectora en el plan de marketing 131
3.3.1 Segunda aplicación . 134
3.4 Estrategias de acuerdo al comportamiento del neurocliente . 138
3.4.1 Impulso . 138
3.4.2 La búsqueda del ideal 141
3.4.3 Estudio de alternativas 142
3.4.4 Lista de proveedores 151
3.4.5 La ruta de compra 155
3.4.6 De la imagen ideal y el objeto material 156
3.4.7 Inicio de la negociación . 160
3.4.8 Decisión 164
3.4.9 Cierre de compra 167
3.4.10 Transferencia 174
3.5 A menor aplicación de técnicas de marketing , mayor trabajo para ventas 174
3.6 Un caso práctico 175
