Descripción
Este libro desarrolla todos los contenidos del modulo Negociacion internacional del Ciclo Formativo de Grado Superior en Comercio Internacional, regulados por el Real Decreto 1571/2011, de 4 de noviembre.
En cada una de sus ocho unidades se incluye toda la informacion teorica completamente actualizada, ilustrada con numerosos esquemas, graficos, imagenes, ejemplos y ejercicios resueltos, asi como actividades practicas que pretenden facilitar la asimilacion de los contenidos.
Contenido principal:
. Incoterms 2010
. Contratacion Internacional. El contrato de compraventa internacional y diferentes contratos internacionales
. Busqueda y seleccion de nuevos mercados, proveedores y agentes comerciales
. El proceso de comunicacion en las negociaciones internacionales
. Objetivos, estrategias, tacticas y fases de la negociacion
. Elementos culturales de la negociacion internacional
Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos mas relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y actividades teorico]practicas a desarrollar.
El libro se acompana de una guia didactica para uso docente que incluye la solucion de los ejercicios propuestos en cada unidad, recursos y actividades.
Francisca Peirats Mecho: Licenciada en derecho por la Universidad de Valencia. Ha sido profesora de Negociacion Internaciona en el Centro Especifico de Educacion a Distancia de Valencia (CEED).
Pablo Ninot Alagarda: Tecnico superior en Comercio Internacional. Experto en negociacion en paises asiaticos. Actualmente es jefe de departamento Export/Import de la empresa Noelor S.L.
Ambos autores han realizado conjuntamente el libro Gestion Administrativa del Comercio Internacional (4 ediciones) y el MF 0242_3 Gestion Administrativa del Comercio Internacional (3 ediciones).
Índice
Unidad 1
Selección de clientes y proveedores potenciales 1
1.1 La Unión Europea 2
1.2 El comercio internacional 3
1.3 Organismos e instituciones 4
1.4 Información de ayuda al importador/exportadoespañol 7
1.5 Búsqueda y selección de nuevos mercados, proveedores y agentes comerciales 9
Unidad 2
Establecimiento del proceso de comunicación en las relaciones internacionales 19
2.1 La comunicación en la negociación 20
2.2 Sistemas de comunicación a distancia 30
Unidad 3
Diseño del proceso de negociación con clientes y/o proveedores internacionales 51
3.1 Introducción 52
3.2 Variables del entorno 53
3.3 Objetivos de la negociación 56
3.4 Características del buen negociador 57
3.5 Tipos de negociadores 58
3.6 Estrategias de negociación 62
3.7 Tácticas de negociación 64
3.8 Fases de la negociación 69
3.9 Negociar con proveedores 74
3.10 Negociar con clientes complicados 75
3.11 Negociación en grupo 77
3.12 Agenda de la reunión 77
3.13 Notas de las reuniones 78
3.14 Comidas de trabajo 78
3.15 Detalles de cortesía 78
Unidad 4
Elementos culturales de la negociación internacional 85
4.1 Introducción 86
4.2 Diferencias entre negociación nacional e internacional 86
4.3 Clasificación de las culturas 88
4.4 Información necesaria de cada país 94
4.5 Protocolo para la negociación en diferentes países 96
Unidad 5
Introducción a la contratación 133
5.1 Los contratos 134
5.2 Elección de la ley aplicable en materia de contratos internacionales 142
5.3. El arbitraje internacional 146
Unidad 6
Los Incoterms 2010 - ICC Official rules for the interpretation of trade terms 155
6.1 Introducción 156
6.2 Estructura de los Incoterms 159
6.3 Incoterms multimodales 160
6.4 Incoterms marítimos 169
Unidad 7
El contrato de compraventa internacional 181
7.1 Introducción 182
7.2 Legislación española 182
7.3 Regulación 182
7.4 Forma 183
7.5 Cláusulas básicas del contrato de compraventa 184
7.6 Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías. La Convención de Viena 189
Unidad 8
Elaboración de contratos internacionales 201
8.1 Contratos de intermediación comercial 202
8.2 Contratos de suministro 222
8.3 Contratos cooperación empresarial 226
8.4 Contratos de financiación 233
8.5 Contratación mediante concursos o licitaciones internacionales 242
8.6 Contrato de arrendamiento 245